公司名称:四川省外贸五金矿产进出口有限责任公司Sichuan Metals & Minerals Co., Ltd.访谈主人公:何永沁小姐,公司外贸三部副经理
公司简介:四川省外贸五金矿产进出口有限责任公司(以下简称四川外贸五矿)隶属于四川省外贸集团,拥有一流的管理体制和经营机制,良好的资产质量和财务状况,卓越的专业技能和服务水平,年进出口额达数千万美元,是中国西南地区最大的专业进出口公司之一.近年来,公司以基础进出口贸易为主,主要出口通用机械,建筑施工机械,数控机床,机床工具,数控刀具,建筑工程材料,各种铝材,型材,钢材,铁合金等.
有人说,经济危机来临了,外贸企业更难生存,也有人说危机来了,机会来了.
你是否会在危机时代,将机会让给他人?你是否会带买家参观其它同行的工厂?
今天四川外贸五矿的何永沁小姐用他们的故事,为大家讲述了这样一个道理——“生意总在生意之外,只要用心,就会有收获”……
2009年5月15日,我拨通了四川省外贸五矿何小姐的电话,在表明来意之后,何小姐非常开心地与我们分享了他们的故事:
他们因此而选择中国制造网——
像很多高级会员一样,四川外贸五矿也是从免费账号开始了对中国制造网的了解.据何小姐回忆,06年他们自营出口起步不久,除了在中国制造网上注册了免费账号外,还做了其他几个知名B2B平台的收费账号.她还清楚地记得,第一笔订单是2006年7月谈下来的一个智利客户,金额只有几千美金,但是这笔订单却给了他们很大信心,同时开启了他们与中国制造网的缘分.
“对于其它公司而言,几千美金可能是个非常小的订单,但是那时我们刚刚起步,又是出口原材料类的产品,正常的订单量就不会太大,所以这小小的几千美金给了我们很大信心!能从一个免费账号上达成我们出口的第一笔订单,大家都非常开心!”说到这里,何小姐笑道,“其实这也是我开始做外贸的第一笔订单,后来我们和这个客户一直保持着合作,对方也成了我们的忠实用户.”
听到这里,我有些疑惑:“几千美金其实金额真的非常小!这是促使贵司选择我们的原因?!”
“当然不是全部原因了,这只是我们对你们有了一个好的第一印象.到现在,每天都会接到很多广告公司,网络公司销售打的电话,其实我们非常反感这些电话.那时(06年)我是经理助理,你们的销售,是一个女孩子也经常打电话来,基本上都是我接的.我们发现,这个女孩子真的很不同,很热情,也很有素养,她不是一味在说服我们买她的产品,而更像是在帮我们分析问题,解决问题,所以经过一年的接触和沟通,我们决定做你们的收费会员!当然,那时你们的会员费用也不高,这也是其中一个原因……”说到这里何小姐笑了起来.
“在你们之前,我们已经尝试过其它几个知名B2B平台,有的平台询盘数量虽然也还不错,但是质量并不是很好,我们每天都要花很大精力筛选询盘和垃圾邮件,后来我们就决定集中精力做一个平台,目前只保留了你们网站的收费账号,你们的可信度更高一些,很实在.”
听到这里,我不好意思地笑了:“谢谢夸奖!其实合作的前提就是相互信任,我们也非常感谢一路陪我们走过来的老会员.”
何小姐说:“我们选择一个平台,除了看中知名度,产品等这样的硬件,还考虑了‘软件’——服务.无论是你们的销售,还是客服都让我们觉得很舒适,亲切,沟通很畅快.”作为一名客服人员,我听到了这样的鼓励,真的很开心!正是这份彼此的信任和支持, 让接下来的谈话变得更加轻松和愉悦……
他们因此而获得订单——
“贵司的业务能做得这么好,一定有什么秘诀吧?”
“说实在的,真的没有什么诀窍.记得我们有一个俄罗斯的大客户,一次下了4万美金的订单,都是关于沥青袋这个高科技产品的.当时这个客户来看过我们的工厂和产品后,就决定下单了,关键是我们的产品质量很不错,价格也很公正.我想,货源,质量,价格才是吸引他的关键.目前,这个客户还保持着合作,俄罗斯也成为我们的主要市场.”
“前两天还有个黎巴嫩的客户,我刚带他去天津看完厂.这个买家对国际市场非常了解,他做建筑原材料的产品已经十多年,基本上各国的价格都了如指掌.我们见面后,他竟然跟我说:‘你知道吗,我手上有3个中国供应商的catalog,你的是最详细的,但价格也是最高的!’”
听到这里,我不禁问何小姐:“那他为什么还要来找你呢?是不是他已经看过其他两个同行的工厂,只是要货比三家?”
“的确,我当时心里也有这样的疑问,后来这个买家告诉我:‘你是最早回复我的,而且你的catalog不仅描述了产品的方方面面,还对你们公司以及厂家做了详细的介绍,对我而言,我更了解你们,也更容易找到你们……’事实上,我们每次回复询盘都真的会花很多的心思去制作Catalog,除了产品详细美观的图片资料,专业的文字介绍,我们还会根据买家的情况给出各种梯度的价格,售后服务,包括运输方案,如何节约运输的成本和时间,这些我们都会详细的体现在Catalog中!完全站在买家的角度,去制定合作方案.”
何小姐说得很对,其实在很多出口商眼中,都认为自己的catalog尽善尽美,然而在买家眼中,他们每天收到的回复依旧存在高下,看来这小小的catalog,原来大有学问!
他们如此面对竞争——
“后来这个黎巴嫩买家下单了吗?“
“是的,后来我带他看了工厂,出来的时候,我主动提出带他去参观另外两个catalog的工厂,但是他说不需要了.”
“难道您不怕如果他看了另外两家工厂后改变主意?而且其他两家报的价格都比你们低啊!”
“我对我们的产品有信心!也对我们的服务有信心”,何小姐非常坦然地说,“就算他真的改变主意也没关系,我们也可以了解到自己与同行的差距,而且能够帮他找到更满意的合作伙伴,也算是多结交一位朋友,失去了这次机会,不代表以后都没有合作机会.这个买家从98年就开始参加中国广交会,并且我们也分别在今年3月初的时候都去参加了莫斯科的一个专业展会,但是我们却从未在展会上碰面,这次终于有机会面谈,也算是一种缘分,当时我对这个买家说,这就叫做有缘千里来相会.”
我想,此刻,每一位读者都会感受到何小姐这份自信与豁达.当我问到何小姐这是不是也算一种销售技巧的时候?何小姐笑着回答:“其实算不上什么技巧,不过我一直都非常信奉我的老板说过的一句话——生意总在生意之外!我相信,只要用心,只要尽全力,一定会有收获!”
他们如此看待危机——
09年,当金融危机继续延续的时候,有很多外贸企业都遇到了这样的尴尬:买家少,订单小.有人开始忧虑,但是也有人从中看到了机遇.
“其实去年我曾经也以为我们产品的生命周期已经到了,也在考虑是不是应该换个产品.但是后来逐渐发现,以前形式好的时候,很多产品都是卖给中间商的,现在经济危机来了,可能很多中间商的资金不足,失去了采购能力,但是终端用户却已经习惯使用我们的产品.为了节约采购成本,这些终端的买家,很多都跳过中间商,开始自己寻找中国供应商.所以今年3~4月份,我们的销量开始回升!甚至比以前更好!很多客户都积极询问价格,并且表示愿意直接到中国的工厂参观.”
“可是,我也听说正因为当前的经济形势不稳定,很多买家比以前更介意供应商是不是工厂,而这时,外贸公司在价格上根本没有优势,所以很多外贸公司的业绩直线下滑.”
面对我的疑问,何小姐如是说:“我们与工厂比是没有优势,所以我们非常重视小买家(有固定需求的终端客户)!这些订单虽然小,但是我们依旧会给他一个非常优惠的价格!目的是建立长期的合作关系,也许经济形势好转后,这些小买家会成为我们的大客户.就好像之前跟你提到的那个黎巴嫩买家,他之前是从土耳其进货,这次跳过中间商,第一次和中国供应商合作,虽然只下了2个柜的订单,但如果这次试单满意的话,以后每个月都会下4个柜的订单.”
也许真的如何小姐所说,只要用心,就会有收获!哪怕在这危机时代,如果你认定了这个产品,就请专心致志的做业务,踏踏实实的走好每一步,如此,才会看到“危”中之“机”!
他们如此处理询盘——
“通常过期的询盘,我们不时会拿出来再跟,还会经常通过email或是电话给买家问候,无论我们之间是否有过合作.即便有一些产品我们现在没有生产了,或是根本不是我们的产品,但是如果有人来询,我们还是会给对方回复,而且会帮他们在国内寻找好的供应商….”
“这样不是很浪费精力吗?”
“不会啊,虽然很花时间,但是我们认为贸易公司的优势就在于灵活机动,服务全面!和厂家比,我们在价格上没有太大优势,但是我们可以更合理的安排运输,把握交货时间,接受L/C等多样付款方式,侧面也是在帮助客户减少资金占压!所以一定要在海外市场树立良好的信用!多结识一些海外买家,对我们了解当地市场也很有帮助….这就是我刚才跟你说的——生意总在生意之外,不是生意就纯粹为了赚钱,在同时也可以和工厂,货代,客户建立良好的朋友关系.互相信任,资源共享.比如货代给你帮你介绍好的产品,客户可以像你提出其他相关产品的需求询问等.”
听了何小姐这一番话,也许有些读者会像我一样会思考:“针对性不强”的询盘,原来还有这样的价值!一封询盘,交给不同的业务员处理,会有不同的结果!原因很简单:因为大家的视角不同,处理起来的方式方法也不同.
他们如此管理账号——
“我们每天都有专人花10~15分钟的时间做这样几件事:登记客户资料,更新产品,查看产品信息,包括产品的图片,关键词,描述,排名,我们每天还会查看同行信息发布的情况,通过不断的比较,来完善自己的账号.”
对于何小姐提到的这一点,作为客服的我深有体会!因为何小姐会经常打电话来询问他们账号中存在的不足,对于我们给她的建议,都会拿笔一一的记录下来.而这份认真与细致,的确为他们赢得了满意的推广效果.
从06年到现在,仅仅三年的时间,四川省外贸五矿的产品已经销售到全世界50多个国家和地区,其创立的“超金”品牌也通过各种大型国内,国际展会进入了国际市场.2007年还被成都海关评为最高信誉等级双A级企业!
他们这样对待工作——
“非常感谢您的分享!真不好意思,占用了您宝贵的时间.”
“当然不会了,刚好你的电话也可以让我放松一下,早上一来就在给一位法国的买家制作Catalog.”
“是不是每一次的Catalog都要重新制作呢?”
“基本上是,我会经常加一些新的介绍进去,虽然可能是同一个产品的,但是我希望每一次都有进步,有时能坐在电脑前想半天,呵呵!”
此次交谈已经到了尾声,我相信何小姐的这份亲切与热情,专业与细致,不仅感染了我们,也感染了她的每一个客户.我想,只有足够用心,才能够领悟到“生意总在生意之外”的个中奥妙吧.
一个人的成功,离不开优秀的能力,更离不开良好的心态!一个企业的成功,离不开好的产品,更离不开好的团队!让我们一起祝福四川省外贸五矿的出口业务,如同展翅的鸿鹄,越飞越高!越飞越远!
德机床制造企业加快
